囲い込みの被害に注意？不動産売却のリスクについても解説

大切な不動産の売却を検討する中で、信頼できる仲介会社の選び方や、不透明な売却活動によって損をしてしまわないか不安に感じてお困りではありませんか。
実は、一部の不動産会社が自社の利益を優先して物件情報を隠す「囲い込み」という行為があり、これを知らずに放置していると売却期間が長引いたり、本来より安い価格で手放すことになったりと、売主にとって大きな不利益をもたらすリスクがあります。
本記事では、不動産売却において注意すべき囲い込みの仕組みや発生するリスク、そして被害を未然に防ぐために売主自身が確認すべき具体的なポイントについて解説します。
少しでも高くスムーズに不動産を売却し、後悔のない安心な取引を実現したいとお考えの方は、ぜひご参考になさってくださいね。

不動産売却で注意すべき囲い込みの仕組み

不動産売却における囲い込みの手口には、主に両手仲介を目的とした意図的な他社排除などがあります。
まずは、不動産売却で注意したい囲い込みの仕組みについて、解説していきます。

囲い込みの基本と手口

囲い込みとは、売却を任された不動産会社が物件情報を自社内にとどめ、他社の購入希望者への紹介を制限する行為を指します。
通常は、レインズという不動産会社間の情報共有システムへ物件を登録し、幅広い会社から買主を探せる状態にするのが基本です。
しかし、形式上は登録済みでも、他社からの問い合わせや内覧希望に対し、紹介できないと伝えるケースもあるでしょう。
たとえば「商談中」「担当者が不在」などと説明し、具体的な案内を先延ばしにする方法がみられます。
そのため、登録の有無だけではなく、実際に他社へ情報が開かれ、紹介の機会が十分に確保されているかまで確認することが重要といえます。

両手仲介の利益構造

両手仲介とは、同じ不動産会社が売主と買主の双方を仲介し、それぞれから仲介手数料を受け取る取引形態です。
一方、片手仲介では売主側と買主側を別の会社が担当するため、各社がそれぞれの依頼者から手数料を受け取る仕組みとなります。
たとえば3,000万円の売買では、法定上限に基づく片手分の仲介手数料は税込105万6,000円程度と算出されます。
両手仲介そのものは適法であり、窓口が1社にまとまるため、条件調整や連絡を進めやすい点はメリットでしょう。
ただし、両手仲介による収益を優先し、他社の購入希望者を意図的に遠ざければ、囲い込みにつながるおそれがあるため注意が必要です。

売主の機会損失とは

売主の機会損失とは、本来なら出会えた購入希望者との接点を失い、高値や早期成約の可能性が狭まってしまうことです。
不動産は多くの方へ情報が届くほど比較検討される機会が増え、希望条件に合う買主と出会える可能性も高まるでしょう。
しかし、紹介先が1社の顧客だけに限られると、他社が抱える購入希望者へ情報が届かず、選択肢が十分に広がりません。
さらに、満額に近い価格を希望する方や、引渡し時期が合う方がいても、紹介されなければ具体的な交渉へ進むことは難しくなります。
そのため、両手仲介かどうかだけで判断せず、他社からの問い合わせや内覧が生まれる状態になっているかを確認する視点が大切です。

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囲い込みで不動産売却時に発生するリスク

前章では、不動産売却で注意したい囲い込みの仕組みについて述べましたが、実際にどのような被害があるのか気になりますよね。
ここでは、不動産売却で囲い込みをされると起こりやすいリスクについて、解説していきます。

売却期間が長引く問題

囲い込みによって他社の顧客への紹介が制限されると、購入を検討する方の母数が減り、成約までの期間が長引きやすくなります。
本来は、レインズを閲覧する複数の不動産会社から顧客へ案内され、条件の合う購入希望者と接点を持てる仕組みです。
ところが、他社からの内覧希望を断っていれば、公開されているように見えても、実際の販売活動は1社の営業範囲に限られるでしょう。
また、購入希望者との出会いはタイミングにも左右されるため、情報が届かなければ検討の機会そのものが生まれません。
売却が長期化すれば、住み替えや資金計画の見直しが必要になることもあるため、活動範囲が十分か定期的に確認すると安心といえます。

不本意な値下げの誘発

問い合わせや内覧が少ない状態が続くと、売主は売出価格に不安を感じ、早く成約させたいという焦りを抱きやすくなります。
仮に囲い込みが原因で反響が限られていても、その事情が見えなければ、市場全体から関心がないと受け止めてしまいがちです。
そのため、問い合わせが少ないという理由だけで価格改定を勧められた場合は、客観的な根拠を確認する必要があるでしょう。
もちろん、近隣の成約事例や競合物件の動きを踏まえた見直しであれば、販売を進める有効な手段となります。
ただし、他社への紹介状況を確かめないまま値下げすると、本来の条件で売れた可能性を検証できないため、反響の内訳も確認することが大切です。

好条件の購入者を逃す

囲い込みがおこなわれると、他社が担当する購入希望者から好条件の申し込みがあっても、売主へ届かない可能性があります。
たとえば、売出価格に近い金額を提示する方や、希望する引渡し時期に合わせられる方を比較対象にできないでしょう。
さらに、自社で見つけた買主だけを優先されると、複数の申し込みから条件を見比べる機会が限られます。
購入条件は価格だけでなく、住宅ローンの準備状況や契約日程なども含むため、候補を幅広く比較して判断することが重要です。
そこで、反響の総数だけを見るのではなく、他社経由の問い合わせや内覧があるかも確認し、選択肢が狭められていないか確かめましょう。

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囲い込みを防ぐため売主が確認するポイント

ここまで、不動産売却で囲い込みをされると起こりやすいリスクを解説しましたが、囲い込みを未然に防ぐ手段もおさえておきましょう。
最後に、不動産売却で囲い込みを防ぐために売主が確認すべきポイントについて、解説していきます。

レインズ登録の確認

専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んだ場合は、不動産会社からレインズの登録証明書を受け取り、内容を確認することが大切です。
専属専任媒介契約は契約締結日の翌日から5日以内、専任媒介契約は翌日から7日以内に、不動産会社の休業日やレインズの休止日を除いてレインズへ登録する義務があります。
登録証明書に記載された確認用IDとパスワードを使えば、売主専用画面から自分の物件の登録状況を確認できます。
また、物件が公開中になっているか、売主の意向と異なる紹介停止の表示がないかを定期的に確かめると安心でしょう。
価格や面積などの基本情報にくわえ、図面や特徴が正確に掲載されているかまで見ることで、販売状況をより把握しやすくなります。

適切な媒介契約の選択

媒介契約には一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があり、依頼できる会社数や活動報告の義務や自己発見取引の可否などがそれぞれ異なります。
一般媒介は複数社へ依頼できますが、レインズ登録や定期的な活動報告は法律上の義務ではありません。
一方、専任媒介は1社へ依頼し、自己発見取引が可能で、活動報告は2週間に1回以上と定められています。
専属専任媒介も依頼先は1社ですが、自己発見取引はできず、活動報告は1週間に1回以上必要です。
そのため、依頼できる会社数だけで決めず、売却時期や連絡頻度、販売活動をどこまで把握したいかを踏まえて、自分に合う契約を選ぶと良いでしょう。

活動報告内容の精査

活動報告では、広告の閲覧数や問い合わせ件数、内覧件数だけでなく、他社からの反響も確認することが大切です。
とくに閲覧数が十分にあるのに、他社からの問い合わせが0件であれば、その理由を具体的に尋ねてみましょう。
また、問い合わせを受けた日時や内容、その後の対応まで確認すると、報告された数字と実際の活動に食い違いがないか把握できます。
内覧が少ない場合も、価格や立地などの要因と、広告方法や他社への紹介状況を分けて説明してもらうと判断しやすくなります。
定期的に内容を確認し、疑問点をその都度共有することで、担当者との信頼関係を保ちながら、より透明性の高い売却活動につなげられるでしょう。

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まとめ

不動産売却における囲い込みとは、不動産会社が自社だけで買主を見つける両手仲介を狙い、他社が抱える購入希望者への紹介を制限してしまう手口のことです。
囲い込みをされると購入検討者の母数が減るため、売却期間の長期化や不本意な値下げが引き起こされ、好条件の購入者を逃してしまうといったリスクが発生します。
これらの被害を防ぐためには、レインズ登録を確認し、3種類の媒介契約から最適なものを選び、定期的な活動報告を精査することが重要となるでしょう。